LinkedIn Sales Navigator promete ayudarlo a acercarse a los clientes potenciales adecuados para una empresa. Aun así, LinkedIn social selling decepcionó a muchas pequeñas y medianas empresas a grandes corporaciones en 2015. Las razones subyacentes del fracaso de las estrategias de Sales Navigator son: Incapacidad de la empresa para centrarse en una metodología de comunicación concreta. El conocimiento técnico es importante pero no es suficiente en LinkedIn. Otra razón es el mensaje mal elegido para la comunicación y la cadencia inadecuada, que desaniman al lector. Los vendedores inteligentes prefieren obtener la opinión de sus clientes potenciales. El comunicador realiza pruebas de respuesta en InMail, lo cual es costoso y puede desperdiciar sus inversiones. Una mejor opción es utilizar un sistema de correo electrónico gratuito si no está seguro de la respuesta. Haga sus experimentos donde no cueste.
Las estrategias de LinkedIn Sales Navigator se pueden mejorar para obtener mejores resultados.
1. Capacitar a los vendedores en comunicaciones
Las empresas deben capacitar a sus vendedores sobre el uso de la interfaz de LinkedIn Navigator. Los tutoriales de Youtube y las herramientas de capacitación en video de LinkedIn servirán para este propósito. Desarrollen sus mentes para descubrir qué formas de comunicación provocarán la interacción. Es importante que el equipo de ventas esté al tanto de las herramientas de búsqueda disponibles en LinkedIn Navigator, el conocimiento para monitorear noticias sobre prospectos, rastrear publicaciones y comentarios de prospectos. Todo esto debe lograr el propósito de atraer comprador hacia el producto o servicio. El propósito no es dominar la interfaz del navegador. Es generar leads.
2. Practica en terreno libre
El primer intento de evocar la interacción directamente en InMail puede ser una tarea abrumadora. El inMail es una oportunidad previa; mejor no desperdiciarlo probando comunicaciones, por ejemplo, qué mensajes de correo electrónico pueden ayudar a iniciar una conversación. Muchos vendedores terminan frustrados por lo que funciona y lo que no bajo la presión de perder dinero en cada InMail enviado. Se sugiere que los vendedores realicen todas las pruebas y experimenten con una cuenta de correo electrónico gratuita: gmail, yahoo, etc.
Hay una excepción: las investigaciones revelan que es probable que los vendedores canadienses cuenten más con InMail bajo las presiones de cumplimiento de CASL. Guarde los créditos de inMail hasta que haya capacitado lo suficiente al personal y hayan pasado por las pruebas de comunicación.
3. La estructura y la cadencia marcan la diferencia
Adopte una buena estructura y tempo del contenido de los mensajes. Una buena estructuración de la comunicación aumenta las posibilidades de una respuesta rápida y trae citas a su puerta. La mayoría de los vendedores mantienen líneas de asunto directas, revelando todo lo que viene dentro del correo, dejando espacio para la curiosidad. Esto destruirá las posibilidades de que un vendedor sea escuchado. No se supone que las líneas de asunto revelen la mayor parte del contenido, frustrando la lectura de la normalidad y la indiferencia. Deje que el lector sienta curiosidad por el siguiente contenido de su línea de asunto.
A menudo, las líneas de asunto se establecen correctamente, pero en la parte del cuerpo, muchas conversaciones egocéntricas alejan al comprador. A todo el mundo le gusta hablar de sí mismo, ¡no es gran cosa! Hable sobre lo que le gusta a su cliente potencial y no parezca desesperado por citas.
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